作者:徐太
| 有效溝通之於銷售的重要意義毋庸置疑。 |
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有效溝通之於銷售的重要意義毋庸置疑。如果對於大部分職業而言,溝通不好意味著人際關係緊張的話,對於銷售人員,溝通不好就意味著沒有銷售業績,從而直接影響經濟收入。
由於從事銷售工作的關係,我閱讀了很多關於提高溝通能力的書籍,並且參加了無數次各種形式的培訓,本著“實踐出真知”的原則,將所學到的技巧應用到工作之中,也多多少少有些體會。其實,溝通貌似無比複雜,但其中的原則卻十分簡單,我所總結的幾點經驗就是:“少說多聽”、“從對方的立場出發”及“尊重對方”。根據這幾個基本原則,再視具體情況靈活掌握。這個靈活掌握就需要一定的時間和經驗的積累了。世界上沒有什麼事情是可以一蹴而就的,都需要經過反復地琢磨與嘗試,才能將一個簡單的原則轉化為真正屬於自己的一部分,使用起來才能得心應手。
不過,我所領悟到的最重要的溝通技巧卻不是從那些“銷售達人”那裡來的,而是教會牧師的一番話令我有“茅塞頓開”般的領受。牧師鼓勵我們每天都要有固定的讀聖經和禱告的時間,並且每天早晨先與上帝交流,將一天所有的事都交托給上帝。牧師強調“先與神溝通,再與人溝通。”經過實施之後,發現這個原則不僅聽上去很美,應用起來也是“超級有效”。
案例分享——背景介紹
曾經在一家化學檢測公司銷售部工作過,當時面臨很大的銷售難題,將與神溝通的原則和與人溝通的原則結合使用後,最後取得了超乎所求所想的成績,現在想來都非常感恩。
當時我所面臨的銷售狀況是,第三方獨立商業檢測服務在中國才剛剛起步,市場基本被兩大國際著名的檢測企業SGS (Société Generale de Surveillance (Switzerland) 瑞士通用公證行)和Intertek(美國天祥)所壟斷,中國本土檢測機構由於在市場推廣能力、技術、設備、人員等各個方面與那兩家巨頭都有很大差距,在龐大的競爭壓力下舉步維艱,因此,如何尋找到突破點成了首要任務。
經過初步的市場調查,我了解到在當時的情況下,獲得外資企業對我們檢測機構所出具的檢測報告的認可是打開銷售僵局最關鍵的一步。而擺在眼前的一家日資跨國集團——PA公司就列入了我的銷售計劃的首選客戶名單之中。
首要的溝通原則——仰望交托
日益激烈的競爭,使銷售的結果具有極大不確定性,因此,做過銷售的人或多或少都會有一種患得患失的感覺。我很清楚,同PA公司聯絡的成敗不僅僅對於我個人,而且對於整個公司的業務拓展都會產生非常深遠的影響,這也使我面臨著來自各個方面的壓力。但是由於在這一過程中,我將所做的每一步都交托給上帝,自己在內心裡反而經歷了從沒有過的平安與輕鬆的心靈體驗。
銷售溝通原則之一——少說多聽
在銷售的開始階段,通過與大量工廠企業聯繫,我收集到了一些很重要的信息反饋。與客戶溝通時,“少說多聽”是我屢試不爽的基本原則,也因此得到自己所需要的很多重要信息。曾經聽到過一個很有趣的解釋:上帝在創造人的時候,之所以給人一張嘴巴,兩個耳朵,就是要人少說多聽。雖然上帝的本意我們現在無法揣測,但是聆聽確實是溝通的第一步,只有用心聆聽對方的話語,才能找到你所需要解決問題的答案。
通過前期的接觸,我了解到PA公司在中國負責質量檢測的部門分佈在北京、上海、福建三地,但這幾個部門只有執行權,最終決定權仍掌握在日本總部的質量監控部門。
與北京和上海公司的聯絡結果不容樂觀,他們雖然沒有明說,但基本的態度都是勸我放棄這種無意義的努力,因為我們與那兩家實力雄厚的外資檢測機構相比,實在是不可同日而語——似乎到了“山重水複疑無路”的境地了。
銷售溝通原則之二——從對方的立場出發
但事情往往是“柳暗花明又一村”。
首先,我給在福建的那位主管(日本人)寫了一封言辭懇切的聯絡信函,其重點放在我們能夠為對方目前所面臨的一些問題提供有效的解決方案,而這些問題正是通過前期的“少說多聽”的方法從客戶那裡收集來的信息。在這裡我所應用的就是“從對方的立場出發”的溝通原則。因為在銷售的過程中,僅僅強調自身產品的優勢幾乎是沒有意義的,唯有你的產品或服務能夠給目標客戶帶來的收益才是他們真正關心的。
銷售溝通原則之三——尊重對方
接下來,我又請學日語的好友將那封聯絡信函翻譯成日文,然後以特快專遞的方式郵寄給那位主管。我的體會是,尊重對方不僅僅體現在與對方面對面接觸時的禮節上,還體現在各個方面,其中當然包括尊重對方的文化背景。當對方看到自己熟悉的母語時,肯定會有不一樣的感受。這封信產生的直接效果就是福建方面主動打電話來了解我們的檢測能力。
經過兩個多月的多方聯繫與持續跟進,使我有機會與PA公司日本總部的質量部門主管在上海的一次會議中見面。最後經過對我們檢測機構的考核以及實地評估,我們終於被列入他們在中國所推薦和認可機構的名單中!
當我再次拜訪PA北京公司的質量檢測負責人時,她真是感慨萬千,因為僅僅半年前她還認為我們根本就沒有機會取得日本總部的認可呢。
總之,在人看來不可能的事,對掌管世間萬物的神而言,凡事皆有可能!
作者來自中國 現居雪梨




